Tối ưu hóa chuyển đổi được thực hiện đơn giản: Hướng dẫn từng bước

Hãy tưởng tượng tên của bạn là Carl Douglas McMillon .

Chỉ trong một giây.

Bởi vì nếu đó là tên của bạn, thì bạn sẽ là CEO của Walmart .

Điều gì sẽ giống như để chạy chương trình cho họ?

Bạn đang điều hành một trong những thương hiệu được công nhận nhất trên thế giới.

Hàng tỷ đô la doanh thu, mỗi tháng một lần .

Nhưng, bạn không được đo lường bởi số tiền mà công ty đã kiếm được. Bạn đang được đo bằng bao nhiêu hơn tiền công ty sẽ thực hiện trong năm nay.

Bạn hãy nhìn vào đường cong tăng trưởng. Và, bạn đang kinh hoàng .

Nó trông giống như đồ thị sẵn sàng lên đại học, cho thấy có bao nhiêu sinh viên đạt được ít nhất điểm số trung bình trên SAT:

(Nguồn hình ảnh: AICUO )

Hoàn toàn bằng phẳng .

Mặc dù số người ghi điểm số trung bình trên một bài kiểm tra vẫn là như nhau, nhưng đó không phải là một dấu hiệu tốt cho sự phát triển của công ty.

Điều này được gọi là tăng trưởng trì trệ  và nó có nghĩa là bạn có thể phải tìm việc khác sớm hơn sau này.

Bạn phải thu hút thêm nhiều người mua từ Walmart.

Nhưng, làm thế nào để bạn làm điều đó?

Mọi người đều biết Walmart. Về cơ bản, bạn ở mọi vị trí địa lý mà bạn có thể tham gia, cộng thêm, bạn rẻ tiền như địa ngục.

Bạn làm nghề gì?

Dễ dàng. Bạn nhấc điện thoại lên và gọi cho chuyên gia tối ưu hóa chuyển đổi.

Nếu bạn gọi đúng người, anh ấy sẽ kiếm thêm 20% tiền, chỉ trong vài tháng, sử dụng kỹ thuật tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và đảm bảo một tương lai tươi sáng cho Walmart và đảm bảo rằng bạn có thể giữ ghế bàn thoải mái của mình.

Và, đó là chính xác những gì họ đã làm.

Walmart, ý tôi là, ít nhất là chi nhánh Canada của họ.

Tuy nhiên, trước khi tôi chỉ cho bạn cách họ tăng chuyển đổi lên 20%, cho Walmart Canada dễ dàng tạo ra một triệu đô la nữa, đã đến lúc thiết lập một số định nghĩa mà bạn có thể sử dụng để làm việc thông qua hướng dẫn tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi này.

Các định nghĩa

Chuyên gia tối ưu hóa chuyển đổi thậm chí còn làm gì? Nghe có vẻ phức tạp!

Đối với một lần trong cuộc sống của họ, Wikipedia thực sự đóng đinh định nghĩa về tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi:

“Trong tiếp thị qua internet, tối ưu hóa chuyển đổi hoặc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) là một hệ thống để tăng tỷ lệ khách truy cập vào trang web chuyển đổi thành khách hàng hoặc nói chung, thực hiện bất kỳ hành động mong muốn nào trên trang web. Nó thường được gọi là CRO. ”

Tôi ghét phải thừa nhận nó, nhưng thật khó để giải thích nó một cách dễ dàng hơn.

Tuy nhiên, để hiểu đầy đủ, chúng tôi cần sao lưu một chút và xem xét tỷ lệ chuyển đổi, và do đó, chuyển đổi, thậm chí là.

Tỷ lệ chuyển đổi thực sự cũ như bản thân doanh nghiệp. Chỉ ngôn ngữ mới.

Hãy tưởng tượng một thị trường ở Rome cổ đại.

(Nguồn hình ảnh: Diễn đàn Tiền xu cổ )

Giả sử bạn đang giao dịch kim cương quý mà bạn đã xoay xở để có được một nắm giữ từ các góc xa của đế chế cổ đại.

Giống như nhiều nhà tiếp thị khác, bạn cung cấp hàng hóa của bạn trong một gian hàng trên thị trường.

Trong quá trình trong ngày, 100 người đeo toga vượt qua gian hàng của bạn và bắt đầu giao dịch và tranh luận với bạn.

Hermes, vị thần thương mại, muốn những điều tốt đẹp cho bạn và bạn thuyết phục 30 khách truy cập của bạn mua một viên kim cương .

Ngày hôm trước, bạn hơi buồn ngủ, và vì cà phê espresso chưa được phát minh,bạn chỉ bán được 15 viên ngọc quý giá , mặc dù cùng một số người, 100 tuổi, đến gian hàng của bạn.

Tuy nhiên, điều đó có nghĩa là từ ngày này sang ngày khác, bạn đã tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi của mình - tăng 100%!

Cho dù ở Rome cổ đại hay trên một trang web thương mại điện tử hiện đại, tỷ lệ chuyển đổi chỉ mô tả tỷ lệ khách truy cập đến cửa hàng của bạn (hoặc bây giờ trang web của bạn) thực sự mua từ bạn .

Vì vậy, chuyển đổi thực sự chỉ là một từ khác để thực hiện bán hàng. Bất cứ khi nào một người nào đó thực sự kết thúc mua từ bạn, điều đó được tính là một chuyển đổi.

Tuy nhiên, bạn có thể mở rộng ý nghĩa của tỷ lệ chuyển đổi. Ví dụ: bạn có thể gọi đó là chuyển đổi nếu ai đó truy cập tiểu sử Twitter của bạn kết thúc theo dõi bạn.

Hoặc, một chuyển đổi có thể xảy ra khi ai đó truy cập trang đích mà bạn đã tạo và đăng ký danh sách email của bạn.

Trong tiếp thị trực tuyến, chuyển đổi là khi khách truy cập của bạn thực hiện hành động mà bạn muốn họ thực hiện nhất .

Điều đó có nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi của bạn giảm xuống theo công thức đơn giản này:

(Nguồn hình ảnh: Wikipedia )

Bạn xác định chuyển đổi là gì, nhưng nó có nghĩa là bán hàng, trong hầu hết các trường hợp.

Tuy nhiên, nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp tư vấn nhỏ, có thể bạn chỉ muốn mọi người nhấc điện thoại và gọi cho bạn . Đó có thể là một chuyển đổi.

Nếu bạn đang điều hành một nhà hàng , có thể bạn sẽ tính số tiền đặt bữa tối .

Được rồi, được rồi, bạn hiểu rồi.

Nhưng, tại sao tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi lại quan trọng?

Điều gì làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn thực sự có nghĩa là

Hãy xem qua một ví dụ để bạn có thể thấy lý do tại sao tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi là quan trọng.

Khi Walmart làm điều gì đó, họ làm đúng.

Có một lý do khiến các thành viên trong gia đình xếp hạng trong số 10 người giàu nhất thế giới .

Đương nhiên, tối ưu hóa trang web của Walmart Canada để chuyển đổi không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Hầu hết các trình tối ưu hóa chuyển đổi sẽ rung lên ở kích thước tuyệt đối của dự án.

Vào năm 2013, Walmart.ca nhận thấy rằng một phần lớn lưu lượng truy cập đến trang web thương mại điện tử của họ đến từ thiết bị di động, như máy tính bảng và điện thoại thông minh.

Rất tiếc, trang không được tối ưu hóa cho thiết bị di động, dẫn đến 2 vấn đề lớn.

Các thiết kế là khủng khiếp và thời gian tải khổng lồ. 2 kẻ giết người đã được chứng minh , bởi vì trực tuyến, nó phải đẹp và nhanh chóng.

( Tôi đoán hình ảnh ở giữa làm việc, nhưng vẫn còn, khá xấu )

Theo SimilarWeb , trang web nhận được 6,6 triệu lượt truy cập mỗi tháng.

Đó có lẽ là một ước tính nhiều hơn, nhưng chúng ta hãy chạy với nó. Giả sử 5% người dùng mua thứ gì đó (không có khả năng, xem xét mọi người dành gần 5 phút trên trang web, trung bình, duyệt gần 6 trang), điều đó có nghĩa là 330.000 người mua từ cửa hàng trực tuyến của họ mỗi tháng .

Bạn có tùy chọn nào, nếu bạn muốn tăng doanh thu từ cửa hàng trực tuyến?

Bạn có thể:

• mua thêm quảng cáo, ví dụ như với Google Adwords , cho đến khi bạn nhận được thêm 20% lưu lượng truy cập đến cửa hàng (ý tưởng khủng khiếp).
• làm SEO mục tiêu, cố gắng tăng lưu lượng truy cập lên 20% (mất mãi mãi và chi phí rất nhiều nếu bạn không tự mình làm).
• thuê thêm 10 người tiếp thị và hy vọng họ tìm ra (bạn không muốn kiếm một triệu, thay vì chi tiêu một?).
• cung cấp thêm 20% sản phẩm (vì vậy về cơ bản có hàng tấn công cụ mới để bán).

Tất cả các tùy chọn này đều xấu.

Tất cả họ đều là "nhiều lựa chọn hơn".  Họ mất nhiều thời gian hơn, nhiều tiền và nhiều tài nguyên hơn, trong khi để lại kết quả hoàn toàn không thể đoán trước. Bạn không biết liệu các chiến lược này có hiệu quả hay không và nếu có, chúng sẽ mất bao lâu để bắt đầu.

Ở đây là sự kỳ diệu của tỷ lệ chuyển đổi: Bạn chỉ cần tối ưu hóa những gì đã có và do đó tạo ra nhiều lợi nhuận hơn từ khách hàng hiện tại của bạn và lưu lượng truy cập.

Đây chính xác là những gì Walmart đã làm và cách họ tăng gấp đôi doanh thu được thực hiện trên thiết bị di động. Nhìn vào tất cả các kênh trực tuyến cho thấy sự gia tăng chuyển đổi là 20% .

Tiếp tục với ví dụ của chúng tôi, một bước đơn giản trong thiết kế và cải thiện thời gian tải sẽ dẫn đến 396.000 người mua thay vì 330.000.

Giả sử mua trung bình là 20 đô la .

Điều đó có nghĩa là gì?

Nếu 66.000 người chi tiêu hơn 20 đô la cho Walmart.ca mỗi tháng, điều đó dẫn đến tăng doanh thu 1,32 triệu đô la.

Làm thế nào để kiếm một triệu đô la nhanh chóng cho trái cây treo thấp?

Bạn có chi tiêu 100.000 đô la cho một đại lý chuyển đổi không, nếu họ kiếm được 1,3 triệu đô la với chuyển đổi thương mại điện tử được cải thiện? Vâng.

Vì vậy, họ tập trung vào trải nghiệm người dùng trước tiên.

Đây là những gì thiết kế lại trông giống như:

Trang cũng thích ứng với thiết bị di động.

(Nguồn hình ảnh: ConversionXL )

Họ không chỉ tăng thời gian tải lên khoảng 35%, họ còn kết nối trang web trên mộtmạng lưới có khả năng mở rộng hoàn toàn , để điều hướng dễ dàng hơn.

Thiết kế đã được cải tiến và tuân thủ các tiêu chí trải nghiệm người dùng hiện đại.

Hơn nữa, trang web hiện đáp ứng và chính xác phù hợp với kích thước trình duyệt và màn hình tùy chỉnh cho các loại máy tính bảng và điện thoại thông minh khác nhau.

Nhưng, họ không dừng ở đó.

Ma quỷ là trong các chi tiết.

Họ cũng sử dụng thử nghiệm phân tách A / B để xác định những gì thực sự hoạt động và những gì không. Đó là cách họ nghĩ ra điều này.

Dữ liệu đã thu thập cho thấy rằng việc xóa nút "Thêm vào giỏ hàng" hoặc "Xem mục", đối với những thứ không có sẵn để đặt hàng , cải thiện đáng kể chuyển đổi.

Hơn nữa, bây giờ họ ngay lập tức cho bạn biết liệu mặt hàng có trong kho hay không, sắp được bán hết (đó là một trò chơi khẩn cấp lớn ) hoặc thậm chí không được bán trực tuyến.

Điều này giúp người mua sắm quyết định những gì cần thêm vào giỏ hàng của họ có chọn lọc hơn và do đó, tăng chuyển đổi.

Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là cách dễ nhất để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn và đó là lý do tại sao việc tối ưu hóa nó là rất quan trọng.

Điều đó nói rằng, tôi muốn giới thiệu cho bạn 5 chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi mà bạn có thể triển khai hôm nay để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình.

1. Thử nghiệm A / B

Hãy suy nghĩ về nó như tiến hành một nghiên cứu khoa học.

Bạn chia lưu lượng truy cập của mình thành hai nhóm.

Nhóm A được xem phiên bản trang web khác của bạn so với nhóm B.

(Nguồn hình ảnh: Mầm nhanh )

Bạn có thể thử nghiệm các yếu tố khác nhau, như tiêu đề, màu sắc, nút, thiết kế trang web, lời gọi hành động, kích thước phông chữ và hơn thế nữa.

Ngay cả tổng thống cũng sử dụng nó.

Trong cuộc bầu cử năm 2008, nhóm của Obama đã phân tách trang web của chiến dịch.

Họ đã thử 24 phiên bản khác nhau . Khi họ tìm thấy người chiến thắng chuyển đổi trang web, nó đã giúp thu thập thêm 2,8 triệu địa chỉ email.

(Người chiến thắng - qua Quick Sprout )

Chìa khóa với thử nghiệm A / B là chỉ thay đổi một thứ từ biến thể sang biến thể.Đây là nền tảng của tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ: nếu bạn thay đổi vị trí của nút, hình ảnh và bản sao từ phiên bản A sang B và B thực sự hoạt động tốt hơn, bạn có thể biết điều gì đã cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình?

Có phải nút ở bên phải thay vì trái? Hoặc hình ảnh mới?

Bạn chỉ có thể lấy được kết quả có ý nghĩa từ thử nghiệm A / B nếu bạn có thể phân bổ các thay đổi về tỷ lệ chuyển đổi cho một thay đổi cụ thể mà bạn đã thực hiện.

Hãy xem hai ảnh chụp màn hình của blog này :

Trên một lượt truy cập, có một thanh bên. Mặt khác, không có thanh bên.

Đó cũng là cách bạn biết rằng đối thủ cạnh tranh của bạn đang thực hiện thử nghiệm A / B.

Lưu ý: Các thử nghiệm thường được gắn với người dùng có cookie, do đó bạn không thấy phiên bản khác của trang mỗi khi bạn truy cập. Hãy thử kiểm tra lại mỗi tuần một lần hoặc mỗi tháng một lần vì các trang thường chỉ được chuyển đổi sau một khoảng thời gian nhất định.

Nếu mục tiêu của blog là tạo email đăng ký và họ tăng 1000 khách truy cập vào mỗi phiên bản của trang và với thanh bên, 10% người đăng ký và không có nó, 20% người đăng ký, họ không biết thanh bên nào làm việc tốt nhất.

Tuy nhiên, điều quan trọng là thu thập đủ dữ liệu . Nếu không, kết quả của bạn sẽ không có ý nghĩa thống kê.

Khi bạn nhận được kết quả, thay vì từ bỏ hoàn toàn phiên bản không hoạt động, hãy thử tăng tỷ lệ lưu lượng truy cập lên tùy chọn chuyển đổi tốt hơn thay thế.

Tách lưu lượng truy cập của bạn 75% / 25% và xem tỷ lệ chuyển đổi có tăng hay không.

Sau đó, bạn có thể buông bỏ một phiên bản hoàn toàn.

Lưu ý: Tôi cũng khuyên bạn nên thực hiện thử nghiệm A / A trước tiên , nơi bạn sao chép trang đích của mình, nhưng để nguyên chính xác như vậy, để kiểm tra phần mềm của bạn và xem liệu nó có báo cáo dữ liệu sai hay không .

Có rất nhiều thứ mà bạn có thể thử nghiệm A / B , nhưng đây là một số điểm khởi đầu tốt:

• Tiêu đề
• Màu sắc của các yếu tố thiết kế (như nút)
• Vị trí các nút (trái và phải so với giữa)
• Bố cục trang (thanh bên và không có thanh bên)
• Sao chép (bạn mô tả sản phẩm của bạn như thế nào?)
• Gọi hành động (mua ngay bây giờ so với thử ngay bây giờ)
• Phương tiện (hình ảnh so với video so với văn bản)

Đây cũng là khá dễ dàng để kiểm tra và không mất nhiều thời gian. Để bắt đầu thử nghiệm, bạn có thể sử dụng phần mềm, như Optimizely , nhưng hãy đảm bảo rằng bạn có đủ lưu lượng truy cập để có được kết quả có ý nghĩa trước tiên.

2. Đề xuất giá trị khách hàng

Đề xuất giá trị khách hàng hoặc CVP cho ngắn gọn, mô tả rõ ràng giá trị gia tăng mà bạn mang đến cho khách hàng của mình và không ai khác có thể cung cấp cho họ.

Điều quan trọng hơn là trả lời câu hỏi "Tại sao tôi nên mua từ bạn?" Trái ngược với"Tôi sẽ nhận được gì, nếu tôi mua từ bạn?"

CVP mạnh mẽ và được chế tạo cẩn thận sẽ đưa bạn đến phần dưới cùng của kênh cuộc trò chuyện của khách hàng.

(Nguồn hình ảnh: Search Engine Land )

Những gì bạn làm nên hoàn toàn rõ ràng, người thứ hai đến trang của bạn.

CVP của bạn sau đó có thể tiến thêm một bước nữa và giúp khách hàng tìm hiểu xem họ có chia sẻ lý do của bạn, giá trị của bạn và liệu họ có thể tin tưởng bạn hay không .

Hãy xem xét một số ví dụ.

Chili's đã thiết kế một trang đích tuyệt vời, sử dụng Unbounce , với CVP rõ ràng:

Trẻ em được ăn miễn phí. Cha mẹ cảm thấy mát mẻ.

Là một phụ huynh, tôi ngay lập tức hiểu tại sao tôi nên mua từ họ. Tôi có cảm giác như một người cha tuyệt vời .

Con tôi ăn miễn phí, đó là thứ mà không ai khác cung cấp cho tôi.

Tôi ngay lập tức biết rằng họ bán pizza, vì hình ảnh. Bước tiếp theo, làm thế nào tôi có thể tin họ, là đúng ở phía dưới.

Một phiếu giảm giá cho bữa ăn của một đứa trẻ miễn phí.

Được rồi, họ đang đặt tiền của họ ở nơi miệng của họ. Tôi thích nó.

Doanh nghiệp nhỏ này bán nước chanh . Họ cũng có CVP tốt.

Có chanh trên chai và, ở góc trên bên trái, thứ đầu tiên tôi thấy là chai, vì vậy tôi ngay lập tức biết rằng anh chàng này bán nước chanh (cộng với nó cũng là một phần của URL).

CVP là một câu chữ đậm, 5 chữ ở bên trái, trong đó trọng tâm của tôi được vẽ đầu tiên.

Hạnh phúc trong một chai.

Tôi uống nước chanh, nó làm tôi hạnh phúc .

Tôi hiểu rồi.

Đây là một ví dụ truy cập.

Cửa hàng Hot Dog Cart không chỉ thất bại trong việc đặt một hình ảnh tuyệt vời hoặc CVP trong màn hình đầu tiên, nhưng chúng thiếu một hoàn toàn.

Tuyên bố nổi bật duy nhất là "Trang web tài nguyên nhà cung cấp thực phẩm đường phố lớn nhất thế giới", điều đó thật khủng khiếp.

Bạn có bao giờ mô tả doanh nghiệp của mình là "trang web tài nguyên nhà cung cấp thực phẩm đường phố" không?

Tôi hy vọng là không.

Không ai dậy vào buổi sáng và nói: "Tôi sẽ tạo trang web tài nguyên nhà cung cấp thực phẩm đường phố tốt nhất trên thế giới!"

Không chỉ có vẻ không tự nhiên, không có tuyên bố giá trị rõ ràng, không có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và không có lý do duy nhất để mua từ họ .

Đó là trang web lớn nhất thế giới tạo ra một chút tin cậy, nhưng nó không mạnh bằng “hạnh phúc trong chai”. Bạn có đồng ý không?

Nhân tiện, CVP của bạn càng tốt, sản phẩm càng nhất quán hơn.

Uber là một ví dụ tuyệt vời.

Đây là những gì trang đích của họ trông giống như, đối với những người đang cố gắng để có được một chuyến đi:

Nó ngay lập tức cho tôi biết những gì tôi sẽ nhận được (một chuyến đi), tại sao tôi nên sử dụng chúng (nó theo yêu cầu, vì vậy tôi kiểm soát nó) và những gì làm cho nó siêu có giá trị (nó rất nhanh).

Nhưng, nếu tôi muốn lái xe, không chỉ có được cưỡi?

Điều tương tự. Tôi có thể sử dụng xe của tôi, làm việc theo lịch trình của tôi và đó là sự lựa chọn của tôi.

Họ cung cấp cho tôi toàn quyền kiểm soát kinh nghiệm và thời gian của tôi, điều tương tự tôi nhận được khi đặt hàng một để có được một chuyến đi.

CVP của bạn có thể là một lớp lót đơn giản hoặc bao gồm tất cả các phần sau:

• Tiêu đề
• Phụ đề
• Dấu đầu dòng
• Hình ảnh
• Bằng chứng xã hội

Đó là một cách tuyệt vời và dễ dàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Tối ưu hóa nó không chi phí bất cứ điều gì (ngoại trừ một số phần mềm thử nghiệm A / B có thể), nhưng có một hiệu ứng lớn.

3. Sử dụng ngôn ngữ thông tục

Nếu bạn đi đến căng tin trong văn phòng của bạn trong giờ ăn trưa và bạn gặp một đồng nghiệp mới, bạn sẽ làm gì?

Bạn hỏi họ về công việc của họ, tất nhiên!

Giả sử cả hai bạn làm việc tại một công ty sản xuất camera an ninh.

Bạn: “Rất vui được gặp bạn John. Vậy, bạn làm gì ở đây? ”

John: “Tôi chịu trách nhiệm tạo ra một dòng camera an ninh nhiệt mới. Cho đến nay, chúng tôi đã khởi chạy 2 trong số đó. ”

Bạn: “Wow, thật tuyệt. Những thứ này khác với những cái bình thường của chúng ta như thế nào? ”

John: "Vâng, họ có thể cho bạn biết nhiệt độ của từng vật thể hoặc người mà họ quay phim, từ -40 đến 1000 độ F. Ngoài ra, những thứ này nhận ra vật thể là gì và thậm chí cho bạn biết khi nhiệt độ của nó không nằm trong bình thường phạm vi.Họ cũng làm việc trong bóng tối hoàn toàn, khói hoặc sương mù và không nhạy cảm với ánh sáng chói từ đèn sáng. ”

Bạn: “Họ có thể biết nhiệt độ cơ thể của tôi có nhiều hơn bình thường không? Tôi không biết chúng tôi đang xây dựng những thứ tuyệt vời đến vậy! ”

Sau khi ăn trưa bạn một phần cách và John tiến hành thiết lập trang đích cho một trong hai máy ảnh mới này.

Đây là những gì John viết:

Điều đó không khiến bạn muốn đập đầu vào tường? Đây là mô tả chính xác màMobotix cung cấp cho một trong các camera nhiệt của nó .

Người đàn ông tốt đẹp vừa giải thích cho bạn, trong sự rõ ràng tinh thể, những gì các sản phẩm nào, hoàn toàn xoắn ngón tay của mình khi viết bản sao .

Bằng cách nào đó, ngay sau khi chúng tôi ngồi xuống để viết, chúng tôi ngay lập tức đi vào "phải âm thanh thông minh" chế độ.

Thay vì giữ nó đơn giản, giống như khi chúng ta nói chuyện với một người bạn, chúng tôi cố gắng tìm ra những thuật ngữ và mô tả phức tạp nhất, vì vậy chúng tôi nghe có vẻ phức tạp.

Đó là câm.

Và, nó không hoạt động.

Ai mua máy ảnh đó? Người trung bình!

Khi người hàng xóm của John, Jim truy cập vào trang web của họ, bởi vì anh ấy muốn cài đặt một camera an ninh sân trước, anh ấy sẽ không hiểu một từ nào .

Anh ta không cần “thiết kế kiểu mô-đun của nền tảng hệ thống M15” mà “đảm bảo tính linh hoạt tối đa” hoặc tính năng “tele đến bán cầu”.

Những gì anh ta muốn là một camera an ninh tuyệt vời có thể đọc dữ liệu nhiệt từ những gì nó thấy. Và, anh ta muốn một chiếc máy ảnh hoạt động vào ban đêm hoặc khi nó có sương mù và một cái không dễ bị mù bởi ánh sáng.

Lorex, một đối thủ cạnh tranh, làm tốt hơn trong việc giải thích camera nhiệt của họ .

Chỉ cần những gì tôi muốn biết, cộng với tôi có thể tìm hiểu thêm, nếu tôi chọn.

Giữ nó đơn giản.

Đừng cố gắng âm thanh thông minh. Cố gắng để âm thanh con người.

Thậm chí tốt hơn, đừng cố gắng chút nào.

Cuối cùng, luôn luôn có một con người ở đầu kia của màn hình, vì vậy hãy nói chuyện với họ, thay vì viết cho một đám đông tưởng tượng .

4. Tạo cảm giác cấp bách, để làm cho khách hàng của bạn hành động

Hãy nhớ thông báo “chỉ còn lại một vài!” Trên trang web của Walmart?

Đó là cấp bách.

Nói cho khách hàng biết rằng họ có thời gian giới hạn hành động sẽ giúp họ đưa ra quyết định mua hàng.

Trong trường hợp của Walmart, bạn đang phải đối mặt với một sự lựa chọn rất lớn, ngay cả khi bạn chỉ đang cố gắng mua quần áo. Có hàng trăm tùy chọn.

Nghịch lý lựa chọn cho thấy rằng nếu chúng ta đối mặt với quá nhiều lựa chọn,chúng ta thường không chọn lựa.

Tạo ra sự khẩn cấp có thể giúp giảm thiểu rủi ro mà mọi người sẽ bị tê liệt bằng cách phân tích .

(Nguồn hình ảnh: Thomas Van )

Một nghiên cứu tuyệt vời nhấn mạnh điều này, là nghiên cứu mứt . Được thực hiện bởi Dan Ariely, một nhà kinh tế học hành vi, nghiên cứu đã thử nghiệm cách cung cấp nhiều loại sản phẩm hơn sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Hai buổi nếm thử mứt được tổ chức tại một cửa hàng tạp hóa, một buổi cung cấp 24 loại mứt để nếm thử, người kia 6. Trong khi người đầu tiên thu hút nhiều người tiêu dùng hơn, họ chỉ lấy trung bình 2 mẫu.

Tuy nhiên, chỉ có 3% người tiêu dùng thực sự mua mứt khi 24 lựa chọn có sẵn,trong khi 30% mua mứt khi chỉ có 6 hương vị được trình bày cho họ.

(Nguồn hình ảnh: Thomas Van )

Các mảng rộng của sự lựa chọn làm tê liệt chúng và để lại cho họ không có quyết định nào cả. Khẩn cấp là một cách để xử lý điều này.

Bằng cách cho khách hàng của bạn biết rằng một số tùy chọn sẽ sớm biến mất , họ có nhiều khả năng chọn chúng hơn, bỏ qua lựa chọn lớn có sẵn.

Bạn có thể làm điều đó bằng cách giữ các mặt hàng được bán ra trên màn hình, như thường được thực hiện với vé. Ví dụ: xem chương trình Broadway này:

Tôi rất ý thức rằng tất cả các danh mục khác được bán hết, vì vậy nếu tôi thực sự muốn xem chương trình đó vào ngày 7 tháng 11, tôi nên nhanh hơn và mua vé còn lại.

Khách sạn làm điều này liên tục.

Booking.com là bậc thầy về điều này. Hãy xem có bao nhiêu lượt chơi khẩn cấp họ đã đi:

Trước hết, ở đầu trang, họ cho bạn biết cách đặt khu vực này đã được đặt trước .

Thứ hai , họ cung cấp phiếu giảm giá 60% cho một trong các khách sạn, nhưng nó chỉ có giá trị ngày hôm nay .

Thứ ba , họ cho tôi biết có bao nhiêu người hiện đang nhìn vào chính khách sạn đóvà coi đó là một lựa chọn.

Thứ tư , họ chỉ cho tôi khi khách sạn được đặt lần cuối  và số lượng đặt phòng đã xảy ra hôm nay .

Cuối cùng , ngay khi thẻ giá hiển thị, họ cho tôi biết chỉ còn 2 phòng .

Nếu điều đó không khiến bạn hành động, thì sẽ không có gì.

Hai cách tốt nhất của bạn để tạo ra tính cấp bách đang giảm:

• Thời gian (ngày cuối cùng để nhận ưu đãi này)
• Cung cấp (2 phòng cuối cùng có sẵn)

Có một bắt, mặc dù.

Tính khẩn cấp của bạn phải được xác thực.

Nhiều trang web khách sạn chơi trò chơi này. Bằng cách nào đó, thường có "chỉ có 2 phòng có sẵn", trong một khoảng thời gian 4 tuần.

Mọi người không ngu ngốc. Một khi họ phát hiện ra rằng bạn đang nói dối, niềm tin của họ sẽ biến mất vĩnh viễn. Điều này đưa tôi đến điểm cuối cùng của tôi.

5. Xóa sạch mọi mối quan tâm, lên phía trước

Bạn biết rằng mua quần áo là một mỹ thuật và thực sự có thể kiếm được nhiều tiền, nếu được làm đúng .

Đương nhiên, khi tôi mua tất cả những bộ quần áo đắt tiền này cho thử nghiệm của tôi năm ngoái, tôi phải đảm bảo rằng chúng hoàn toàn phù hợp.

Nếu tôi đang đi bộ xung quanh trong chiếc áo sơ mi 750 đô la, chúng phù hợp hơn.

Trong một số trường hợp, tôi đã không chắc chắn chính xác và khi tôi thử chúng trong cửa hàng, họ không hoàn toàn cảm thấy đúng.

Một lần, khi tôi vừa mới đặt ra trước gương, quay người và kéo áo tôi, một anh chàng bán hàng đến với tôi.

Anh ta hỏi: "Nó có phù hợp không?"

Tôi nói: "Tôi không chắc lắm."

Anh ta dùng ngón tay cái và thước đo băng để xác định các số liệu và độ dài quan trọng giữa hai điểm trên áo và sau đó anh ta nói: “Anh nói đúng, có quá nhiều khoảng trống dưới cánh tay của anh, chúng ta có thể rút ngắn ngay tại đây trong cửa hàng và sau đó nó sẽ hoàn toàn phù hợp . "

Tôi đã mua chiếc áo. Họ đã sửa nó. Và, nó hoàn toàn phù hợp.

Điều đó sẽ không giúp bạn thoải mái hơn nhiều khi mua hàng?

Cũng giống như giày. Khi bạn đang thử chúng và đi bộ xung quanh, nhân viên bán hàng thường sẽ kiểm tra sự phù hợp của bạn, bằng cách đẩy và nhấn giày khi bạn đeo nó.

(Nguồn hình ảnh: Runner's World )

Mục tiêu là làm cho bạn cảm thấy an toàn hơn về việc mua hàng của mình và loại bỏ mối quan tâm của bạn.

Một nhân viên bán hàng giỏi đảm bảo rằng bất cứ thứ gì bạn mua đều phù hợp.

Bạn cũng phải là một nhân viên bán hàng giỏi (hay phụ nữ) trực tuyến!

Trực tuyến, bạn không thể tư vấn cho khách hàng của mình trực tiếp và trực tiếp (trong hầu hết các trường hợp, nhưng về cách trò chuyện trực tiếp ?), Nhưng bạn vẫn có thể giải quyết các mối quan tâm của họ.

Một cách hay để làm như vậy là phần câu hỏi thường gặp (FAQ). Hầu hết những người bán các khóa học trực tuyến đều làm điều đó:

(Ví dụ từ Charlie Hoehn )

Khác là để hiển thị lời chứng thực của khách hàng , giống như chúng tôi làm tạiKISSmetrics .

Bắt đầu bằng cách tạo ra một danh sách các phản đối chung. Đặt mình vào vị trí của khách hàng.

Bạn có thể chống lại việc mua đối số nào?

Một số vấn đề rất phổ biến:

• Bạn không hiểu vấn đề của tôi đủ tốt
• Bạn hiểu vấn đề của tôi, nhưng tôi không tin bạn có thể giải quyết nó
• Bạn hiểu vấn đề của tôi và tôi tin rằng sản phẩm của bạn hoạt động, nhưng tình hình của tôi là đặc biệt và tôi không chắc liệu nó có hiệu quả với tôi không
• Bạn hiểu vấn đề của tôi, tôi tin rằng sản phẩm của bạn hoạt động, mặc dù trường hợp của tôi là đặc biệt, nhưng bạn đắt hơn lựa chọn tốt nhất tiếp theo

Làm thế nào để bạn giải quyết những?

1. Rất cụ thể, khi giải thích vấn đề sản phẩm của bạn thực sự giải quyết
2. Hiển thị tham chiếu, xếp hạng, giải thưởng bạn đã giành được, giấy chứng nhận và bằng chứng xã hội
3. Hiển thị các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực từ các ngành và ứng dụng khác nhau của sản phẩm của bạn
4. Vẽ một so sánh với đối thủ cạnh tranh của bạn ( trước khi họ làm ), và cho thấy lý do tại sao sản phẩm của bạn cũng đáng giá tiền (nhớ CVP!)

Hãy chắc chắn rằng sản phẩm của bạn hoàn toàn phục vụ nhu cầu của khách hàng của bạn và sau đó thuyết phục họ về nó bằng cách trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, lấy chúng bằng tay và loại bỏ phản đối của họ.

Phần kết luận

Bây giờ bạn biết tỷ lệ chuyển đổi thực sự là gì và tại sao tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi lại quan trọng như vậy.

Trong doanh nghiệp của bạn, doanh thu là chỉ số thành công quan trọng nhất của bạn. Chuyển đổi là điều tốt nhất tiếp theo.

Nếu bạn có thể tăng tỷ lệ người cuối cùng trở thành khách hàng trả tiền, bạn có thể nhanh chóng tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp của mình, bằng cách tối ưu hóa tài nguyên mà bạn đã có và nắm bắt nhiều trái cây có giá thấp hơn.

Ở đây, một lần nữa, là 5 bước đầu tiên của bạn để tối ưu hóa chuyển đổi:

1. Bắt đầu thử nghiệm A / B
2. Tạo đề xuất giá trị khách hàng mạnh mẽ
3. Sử dụng ngôn ngữ đơn giản thay vì làm phức tạp quá mức bản sao của bạn
4. Tạo một số cấp bách để khiến khách hàng của bạn hành động
5. Giải quyết các mối quan ngại của khách hàng và xóa họ

Câu hỏi duy nhất là…

Bạn sẽ bắt đầu từ đâu?